这个价格基本上是在任何的一个国内超市都不可能做到的,costco里面的任何一个商品,购买商品的时候都有一个7天退货期限,那么它的商品将不会再出现在Costco的货架上,都会习惯拿自己的手机来进行一个价格对比的行为,都不能够超过百分之14的毛利率,不是贫民超市在中产阶级的客户定位下,打造了一个粉丝量零售代理商平台一任何的消费者。

Costco超市为什么这么火

说起costco,那我想起三年前，我和一群高管去美国出差开会，一下飞机，他们就去costco采购。晚上回来的时候，他们就跟我展示他们的战果。我问旁边的黄总采购了什么？黄总很开心的说：他捡了一个大便宜，他这次去采购几个大箱子，一共是900多块钱人民币，折算150美元，换了在深圳，最少也要7000多块钱。

我听了感觉有点不可思议，为啥他们之间价格的落差有这么大呢？后来我带着疑问就去了costco逛了一下。然后我就而我身边的吴总说，我看懂了他们的模式，后来我就专门去做了一个课题钻研。

costco里面的任何一个商品，他规定任何一个商品，都不能够超过百分之14的毛利率，超过14%的毛利率，他必须要是CEO的批准。根据他们的所说的，从创办起到今天为止，没有任何一个产品的毛利率跨越过14%。也就是说他的每一款产品都是爆品。

按照我所研究的赚钱公式=产品+流量+成交率

按照这个公式的体现。如果产品是属于爆品，嗯，那么赚钱几率就会越高。为什么呢？因为其实这是符合一个人性的逻辑。

大家都知道，我们都会发现一个奇怪的现象。哪里有便宜，哪里就疯狂。这是一个人性的去最赤裸裸的体现。

我相信我们每一个消费者进去一个地方消费的时候。都会习惯拿自己的手机来进行一个价格对比的行为。这是为什么呢？这个原因就是自己怕买贵东西。当costco这个超市，他是控制毛利率的，它的平均毛利率只有6.5%。这个条件就已经征服了许多人占便宜的心理。

因此。这家超市的爆品打造模式。引来了众多的粉丝，在这家超市，可以用一个新名词来形容他的消费者,就是粉丝量零售代理商。

大家都可以想象一下，传统的零售代理商，都会有一个人数的限制与区域的保护。而且要求的是资金比较大的个体客户。但是，现在是粉丝经济。costco利用粉丝经济，打造了一个粉丝量零售代理商平台一任何的消费者，都是他的粉丝零售代理商。这已经打破了传统的思维观念。也是迎合了社会新发展平台思维的新零售。

我通过对他的模式钻研。发现了，他有很多与众不同的反人性观点。

第1个，这每天都在思考怎么去少盈利。这是什么观点？

举个例子我们进货一批文具，进货价是在8块钱左右。他只卖9块钱。这个价格基本上是在任何的一个国内超市都不可能做到的。我们对比沃尔玛，同样的商品他的毛利率你好，控制在40~60%。也就是说8块钱的进货，他要最低

卖到32块。这是一个非常暴利价格。

第2个，是任性地退货。

大家应该都知道，我们经常去买商品的时候，把我在京东天猫淘宝这些地方，购买商品的时候都有一个7天退货期限。如果超过7天，那就是超时，就不退了。

但是这个超市他退货从不问原因，不限时间，只要你不舒服，随时都可以退，甚至是吃了一半的饼干，穿过的衣服，用过的电器，如果不合适，就立马退。

对于这超市来说，对供应商的品质要求非常高。如果品质都不达标，就会涉及了一个退货潮。并且在三年之内不会产生任何合作。因此他的退货要求，就是检验供应商的品质要求的关键环节。

第三，只招待会员，非会员恕不招待。

我们经常会去到一些超市。即使我们不是会员也可以进行购买。但在这超市不行。他很任性的拒绝非会员用户。

而且他的会员卡含金量非常高。在加拿大边境经管局与美国海关,都能够当身份证使用。这个是其他会员卡是无法替代的。

第四，免费的试吃，让人大吃特吃，中国终于有提供免费的午饭的地方了。

我们经常逛超市的时候会遇见很多的试吃的活动，都是小杯小块的。但在costco,这里的试吃分量一定要足够大，不怕客户吃，只要举行试吃活动。当天的销售额是平时的2~3倍。

许多吃货都是这里吃一点，那里拿一点。一顿饭就解决了。在这里真的可以体验一下免费午餐的感觉。

第五，品类少，选择少，不是爆品不上架。

我们所熟悉的超市，它是品类齐全作为一个慢点。但是在这超市里面，他是以品类少，选择少著称，但是他是爆品为主，不是爆品不上架。

通过这样的营销理念，最大化的解决超市的库存品类控制问题。有效地转动资金周转率。

costco的东西这么便宜，它是靠什么盈利呢？那或许是大家都比较好奇的问题。其实，如果用我们的互联网的思维,就不难理解了。其实这个超市的所有的产品，都只是一个引流的作用。

他把所有的客人都引流过来他的超市之后。通过赚取会员费来取得盈利。千万不要小看这个几十块会员费，他的全球会员有9000万会员，而且是一年一付。

在以前一个季度中，costco的净利润9.68亿美元，其中会员费为6.44亿，相当盈利的三分之二。

而且他的变态服务，让客户续签会员卡续签率达到奇高90%以上。

因此，costco的入场必将引起超市的变革，是一个时代的变革。他的火是必然的。

靠会员费年盈利8000多亿，Costco是如何做到的

Costco的成功主要有三个原因：便宜、服务和特色。

概况

Costco成立于1983年，是全球第一家会员制的仓储批发卖场、全世界销售量最大的连锁会员制的仓储批发卖场，也是美国最大的连锁会员制仓储量贩店，目前为美国第二大零售商、全球第七大零售商，成立即致力于以可能的最低价格提供给会员高品质的品牌商品。

Costco公布的2019年三季度财报显示，目前其在全球拥有9000多万会员，更新率为90.7%。收入同比增长7.4%，至347.4亿美元，利润达到9.06亿美元。

便宜

Costco自我标榜的就是“量大、质优、价格低”，其官方此前放风，非食品类百货商品价格低于市场价30%—60%，食品类低10%—20%，开业盛况证实了低价策略对消费者的“杀伤力”。

Costco的低价到底到怎样的程度？公开资料显示，成立至今三十多年，美国的通货膨胀翻了几倍，但Costco超级便宜的1.99美金热狗汽水套餐却从来没有改变过；另外其每年出售5000万个的4.99美元的美味烤鸡也家喻户晓，几种长期坚持的爆款每年都让COSTCO赔上不少钱。

具体到毛利率方面，一般超市的毛利率会在15%到25%，而Costco的平均毛利率只有7%。、“控制利润”是Costco的重要策略，商品毛利率一旦高过14%就必须向CEO汇报，再经董事会批准。而外部供应商如果在别的地方定价低于Costco，那么它的商品将不会再出现在Costco的货架上。

超级价格带来超级竞争力和人气，带来强大的周转率，最后有助于提高自己的收益率。

特色

1、便宜但是质量高。精选商品，打造自有品牌，创造低价优质条件

精选商品赢得强大议价权。与大卖场业态追求品类丰富度不同，好市多采取精选商品的策略，即：单品类下精选1-2个热销优质品牌，且通常以大包装销售。据公司公告，好市多平均每家店面SKU数约为4000种左右（FY2018为3700种）；而相比之下，大卖场业态的SKU均达万级。值得一提的是，好市多虽然SKU极低，但商品种类齐全数量充足；而在精选商品战略下，与同业相比，好市多对同一种商品有更高的进货需求，因此能获得更低采购价。

较少的品种也有助于消费者选择。

2、发展自有品牌，定位中产阶级，不是贫民超市

在中产阶级的客户定位下，好市多的“低价”策略并非旨在卖给客户最便宜的商品，而是在提供优质商品的基础上，尽一切可能给予客户最低价格。

运营能力突出

核心就是打造爆款+贴心服务。

打造爆款，附以轻奢品，优质大单品吸客。一般而言，在好市多每店4000个SKU中，约75%比例为高频消费的生活必需品，库存选品相对稳定，用以获取客流量，包括食品、熟食、饮料、谷物等；约25%为附加消费品，应季改变，用以获取利润，包括家具、衣物、运动器材等，同时，物美价廉的附加消费品也有利于提升消费者粘性。

除在门店中不断打造优质单品外，好市多同时也在门店提供多项配套设施服务，一则可与商品销售协同引流、提高会员购物频率；二则可提升单个用户消费额、以一站购物体验提升客户黏性。

据公司公告，1995-2003年间，公司于大部分门店设臵餐饮、加油站、药房、拍照中心，于小部分门店设臵光学配镜中心，至2003年贡献销售额比重达9.6%。如今，在公司所有配套设施服务中，加油站服务最受欢迎；据公司公告，至2018年财年末，公司已拥有567个加油站，而包含加油业务在内的所有附加服务营收占销售额总额比重已达18%。

想顾客想的，做到极致，聚拢大量的人气和口碑，然后把流量转化为盈利，这就是好市多的赚钱秘籍。