B2B 销售管道管理：全面指南

有效的销售管道管理对于任何 B2B 业务的成功都至关重要。从长远来看，它在很大程度上有助于您的稳定和成功。

在这篇文章中，我们将涵盖您需要了解的关于销售管道的一切，从它们是什么以及为什么它们对 B2B 业务很重要开始。在涵盖一些相关挑战和销售技术之前，我们还将通过 6 个步骤来构建有效的销售管道。

我们将通过讨论电子商务市场如何帮助现代 B2B 企业保持良好的销售周期来结束事情。

内容表

• 什么是销售管道？

• B2B 销售管道管理的重要性

• 如何构建有效的销售管道

• B2B 销售漏斗及其与销售管道的关系

• 销售管道管理中的常见挑战

• 电子商务作为解决销售管道挑战的解决方案

• 最终想法

什么是销售管道？

销售管道是您用来将潜在客户转变为潜在客户、将潜在客户转变为新客户以及将新客户转变为忠诚客户的过程的可视化表现。

这种模式可以帮助企业主和运营商了解他们准备保留完整的客户名册，即使他们当前的客户放弃或将业务带到别处。

将业务的销售管道定义为 B2B 销售流程的一部分有助于确保没有线索被悬挂。这也将有助于确保您有足够的客户来维持您的业务，并扩大业务规模以实现您的业务目标。

请务必注意，销售管道不是销售漏斗，但稍后我们将更多地讨论销售漏斗。

B2B 销售管道管理的重要性

企业经历了许多周期，一个是销售周期。有些人经历季节性变化，而另一些人则自然而然地循环通过客户。

重要的是要保持线索管道的移动，这样你就不会面临一个枯燥的时期，可能是致命的你的业务。正确管理您的 B2B 销售管道将帮助您持续进行销售，即使普通客户会放弃销售。

综上所述，假设您需要 50 位客户每年下订单，金额相当于 10 万美元，以支付您的运营成本并保持您期望的利润水平。

当 10 个客户因任何特定原因同时下车时会发生什么情况？有20%的收入。如果你没有做好准备，这可能会让你处于红色状态，你将不得不争先恐后地寻找新的线索。但是，如果您的销售渠道已满，失去这些客户就不会那么令人担心了。

拥有有效的 B2B 销售管道，并提供安全数量的线索，即使您失去了一些业务，也有助于您保持正常运转。

如何构建有效的 B2B 销售管道

构建有效的 B2B 销售管道并不复杂，但它确实需要您遵循一系列基本步骤。

在提出建议之前，您将首先通过探矿和资格认证线索。从那里，您将进入谈判和结束。一旦您完成销售，您将需要培养该客户，以便您可以保留他们的业务。在我们完成此流程时，请记住您的理想客户。你应该清楚知道你为谁服务，以及如何为他们服务。

这就是说，让我们深入探讨建立有效销售渠道的6个步骤。

1. 勘探

销售管道的第一部分是勘探阶段。你需要找到你要卖给你的企业。你必须非常有意在这里。寻找符合您理想客户角色的客户，包括他们是谁、他们需要什么、为什么需要你、他们拥有什么样的预算等。

你可能想知道如何展望， 这是一个非常有效的问题。但是，没有单一的方法。

目前，没有很多业务是亲自完成的，但B2B批发商在展会和行业特定活动上与前景见面是很常见的。许多销售人员在活动结束后建立联系并跟进线索。

然而，自COVID-19大流行爆发以来，这种网络的大部分已经联网。专业人士目前正在LinkedIn、Facebook和其他社交平台上相互交流。在线 B2B 市场（如 Alibaba.com）是通过推出数字店面和参与虚拟贸易展来寻找和吸引买家的好地方。

其他一些探矿方法包括热情拜访、通过在线论坛和网络研讨会进行互动、向网络中的合作伙伴和人员寻求推荐，以及将自己定位为行业领导者。

勘探的一个关键技巧是培育线索，而不是马上卖出。了解您的前景并建立信任关系。

2. 资格

在创建将报价推介给领导之前，您希望确保业务是真正合格的领先者。做你的研究，并确保他们进入你的目标市场，并匹配你理想的客户配置文件。

您的报价真的能帮助这项业务吗？他们买得起你吗？它们完全合法吗？

发现电话通常非常能说明问题。这允许您的领导表达他们的愿望和需求，并且您将能够很快确定您的业务是否可以帮助他们。

在这个阶段，您还应确定您的联络点是决策者还是单纯的联络人。如果你不能直接与他们交谈，你的目标应该是尽可能接近决策者。

3. 建议

建议阶段是销售管道中非常重要的一部分，因为它允许您清楚地说明您可以为客户提供什么，如何使他们受益，以及为什么他们应该选择您为他们的业务。

建议看起来与行业有点不同，但对于批发提案，您需要包含以下信息：

• 目的：让潜在客户知道你可以为他们提供什么。

• 目标：客户通过达成此交易将实现什么目标。

• 福利和福利：为什么客户应该选择你而不是你的竞争对手（融资选项，奖励计划，担保）。

• 流程：提供从您那里购买的过程概述，包括下订单、付款、发货、交货以及两者之间的任何内容。

• 定价：以所需的数量为您购买潜在客户需要花费多少成本。

• 下一步：让潜在客户知道，如果他们准备向前迈进，该怎么办。

对于销售实物产品的企业来说，照片和视频是提案的宝贵元素。显示您的项目在行动的产品演示增加了一个很好的触摸。

记得给您的建议打上烙上烙号，使其具有专业性。检查和仔细检查拼写错误和语法错误。

如果您没有收到潜在客户的回复，请在几天后跟进，确认收到，并询问是否有任何其他信息可以帮助他们做出决定。

4. 谈判

谈判是 B2B 领域销售周期中常见的部分。很多时候，买家会回来与您的建议的还原费。

您可以与企业谈判，以达成有利于双方的交易。您可以协商的一些事情是价格、最低订单数量、担保、运输成本、周转时间和某些数量的订单折扣。

我们建议考虑还差和计算数字，以确保它们对您的业务有意义。如果您能够在未来几年内维持与客户的关系，单笔订单的利润小幅削减可能会在未来几年内带来数百万美元的额外利润。

另一方面，你不会想接受反面，把你放在红色。

当你通过谈判时，可能会有很多关注金钱。不要害怕提醒买方您建议中提到的非货币福利和福利。如果可能，在有意义的地方投入额外的好处。

此外，不要急于谈判。给买家和你自己时间和空间来了解交易的影响。特别是对于B2B 全销售，您可能正在处理高票订单，因此请注意您的客户可能需要一些时间。

5. 关闭

随着谈判开始结束，你找到了与买方的共同点，是时候达成交易了。

请记住，口头承诺不是承诺。您需要在交易正式结束前以书面形式发送所有内容并收取付款。

然而，这并不像发送发票和期待潜在客户支付它那么简单。询问他们是否有更多的问题，让他们知道您正在发送合同，让他们审查和发票，让他们支付，以便您可以处理他们的订单。

在此之前，您如何提供此特定信息将取决于您与潜在客户的互动。如果事情很随意，请保持休闲。如果客户非常渴望前进，则与其兴奋程度相匹配。阅读情况，并做你必须做的，以结束交易。

收到付款后，感谢客户，并表达您在工作关系中向前迈进的兴奋之情。

6. 保留

达成交易是一项重大壮举，但仅仅是个开始。长期留住客户对您的业务非常有价值。

长期客户可以更容易地与对方合作，一旦你进入一个流动。它为您提供稳定的收入，并消除了不得不一次又一次地通过谈判和其他船上程序。

留住客户的最简单方法之一是始终按承诺生产。保持产品质量高，保持沟通路径畅通。不要错过最后期限，并告诉你的客户你是多么欣赏他们的业务。

除了做好工作外，还要加点里程来个性化客户的体验。为假期送礼或表彰公司中的重大里程碑。有些企业甚至会将生日贺卡寄到他们为公司联系的联络点。

客户欣赏也可以以偶尔折扣和奖金的形式出现，只是为了说"谢谢"。小动作可以大大有助于向客户展示您重视它们。

B2B 销售漏斗及其与销售管道的关系

正如我们提到的，销售漏斗和销售管道不是一体的。两者经常混淆，因为销售管道通常以视觉表示为漏斗。

销售漏斗是一种数字营销工具，可以自动实现领先一代。销售漏斗使用 4 个主要阶段：意识、兴趣、决策和行动。

简单地说，信息被呈现给目标受众，目的是激起他们的兴趣。他们越深入到信息中，他们越接近作出决定。他们面临着行动的号召，这促使他们从领导转向客户。

销售漏斗在 B2B 和 B2C 企业家中都很常见。企业利用搜索引擎优化 （SEO）、搜索引擎营销 （SEM） 和社交媒体营销 （SMM） 等数字营销实践来覆盖目标受众。

综上所述，"销售漏斗"是指数字营销策略，"销售管道"是指在销售周期中跟踪潜在客户和客户。就像销售管道管理一样，经营一个成功的销售漏斗需要卖家与其线索和潜在客户建立关系，以达成交易。

销售管道管理中的常见挑战

在管道管理方面，B2B 卖家面临一些挑战。

最大的挑战是许多企业都在为勘探而苦苦挣扎。即使他们知道在哪里可以找到线索，接近他们可能也很困难。这一点尤其正确，因为人们对冷电话、电子邮件和 DM 更加强硬，因此他们经常忽略或解雇他们。

另一个问题是，线索和前景很容易从裂缝中溜走，成为销售损失。原因很简单：许多卖家对线索不够重视，也没有充分传达他们的报价。其他时候，他们推报价太快。

将线索转化为客户需要时间和精力。销售人员必须建立和培养专业关系，有些人根本没有能力这样做。

虽然提高销售技能会有所帮助，但依靠外部资源和在线工具的帮助，可以帮助许多企业修补销售渠道中的任何漏洞。

电子商务作为解决销售管道挑战的解决方案

B2B 电子商务正在迅速崛起1由于 COVID-19 造成的锁定和挫折。Alibaba.com是一个主要平台，一直走在B2B电子商务崛起的前沿。

这个平台尤其为卖家提供了通过销售和轻松发展业务所需的工具。虽然 Alibaba.com 主要是一个在线市场，买家与卖家连接，它有一个满载的后端套件，这将有助于使整个过程更容易为卖家。

其中一些功能包括需求预测报告、详细的市场分析、用于管理与客户建立关系的 CRM 工具等。

此外，Alibaba.com 具有特殊的工具，便于进行销售和跨境业务，并参与国际贸易。我们的买家-卖家聊天门户会自动实时翻译评论，因此卖家无需担心语言障碍。货币以同样的方式自动转换。

除了销售管道管理工具之外，在线 B2B 市场的性质还提供了一致的合格线索流，这些线索可以真正减轻卖家的负担。我们知识渊博的客户经理在整个卖家旅程中提供专业服务和支持，从入职到推动可持续的结果。

最终想法

正如您所看到的，管理您的销售渠道并不难，但它对于维持和发展您的业务至关重要。我们为您的业务建立有效的销售管道而概述的每一个步骤都非常重要。

如果您希望更有效地为您的批发分销业务寻找和管理您的销售管道，我们邀请您在 Alibaba.com 开始销售。Alibaba.com 有超过1400万活跃买家，所以没有必要担心前景的耗尽。

正如我们提到的，我们的平台不仅旨在连接买家和卖家，而且完全能够帮助您管理沟通并与潜在客户建立关系。